Idees de prospecció de clients per a assessors financers
Content
- Agiteu l’arbre de referència per als clients
- Perspectiva de l’allotjament d’un esdeveniment de client
- Converteix-te en expert
- Fer amics
- Patrocinar un esdeveniment o beneficència
La prospecció de nous clients és el punt de vida d’una pràctica financera sana i creixent. La majoria dels assessors que porten un temps al negoci tenen mètodes preferits que funcionen per al seu públic objectiu, el mercat local i les preferències personals, però és una bona idea rodar les mànigues i provar noves activitats de prospecció cada cert temps.
Vam enquestar un bon nombre d’assessors financers actius (i vam eliminar alguns antics manuals de vendes) i vam elaborar una llista de cinc idees de prospecció per introduir una mica d’aire fresc al vostre embut de vendes.
Agiteu l’arbre de referència per als clients
És el mètode provat i veritable de fer servir la vostra xarxa per obtenir clients qualificats que estiguin buscant els vostres serveis. Això funciona millor quan no contacteu periòdicament amb la vostra xarxa per obtenir oportunitats d’atenció i teniu en compte idees específiques sobre els tipus de referències que cerqueu. En lloc d’enviar consultes genèriques, considereu l’elaboració d’una llista específica de clients que us agradaria contactar i sol·licitar presentacions, o bé creeu un perfil ideal dels clients que cerqueu (per exemple, executius tecnològics o sense beneficis d’una mida determinada). Tireu un temps per ampliar la vostra xarxa a través d'una església, escola o activitats familiars.
Perspectiva de l’allotjament d’un esdeveniment de client
El fet d’organitzar un esdeveniment d’estimació de clients casual amb un soci estratègic com a altaveu és una forma excel·lent de proporcionar informació valuosa a la vegada que aporta noves oportunitats. Inviteu els vostres clients més valuosos (heu segmentat el vostre llibre, oi?) I demaneu-los que portin dos amics que estiguin interessats en el tema. Els temes podrien anar des de la planificació de jubilacions i els estalvis universitaris fins a la realització benèfica. Penseu a demanar a un majorista o soci estratègic que divideixi el cost de l’esdeveniment per mantenir el vostre compromís financer baix.
Converteix-te en expert
Tothom vol treballar amb un expert que entengui les seves necessitats específiques. Doneu un cop d'ull al vostre llibre i determineu en quin lloc voleu centrar-vos i desenvolupeu una estratègia de prospecció i serveis dissenyada per orientar-vos a aquest nínxol. Mostrar al vostre nínxol que enteneu les seves necessitats i ofereix solucions personalitzades. Sens dubte, és més complex que marcar dòlars, però pot aportar avantatges enormes per a la vostra pràctica en termes de derivacions i novetats.
Fer amics
Construïu una forta xarxa d’associats d’aliança i derivació mitjançant l’establiment de vincles amb advocats immobiliaris, CPAs i agents d’assegurances. Aquestes amistats poden ser una bona manera de vendre serveis creuats i oferir als vostres clients una atenció integral. Si ja teniu socis, obteniu prou avantatges amb ells? Penseu a refrescar la vostra relació portant-los a dinar o oferint-los l’oportunitat de parlar en un esdeveniment del client.
Patrocinar un esdeveniment o beneficència
Els lligams de la comunitat són importants i patrocinar un esdeveniment local, un equip esportiu per a nens o una organització benèfica és una bona manera de demostrar que el vostre negoci forma part de la comunitat alhora que augmenteu la vostra visibilitat. Trieu una oportunitat de patrocini que obtingui el vostre logotip i nom al vostre mercat objectiu.
Per exemple, si voleu orientar-vos a dones inversores menors de 50 anys, penseu patrocinar un equip de futbol d’un nen per crear relacions amb les seves mares. Obteniu el vostre logotip als seus jerseis esportius i penseu oferir cafè calent i bunyols els dies de joc. Sera apreciat per la seva generositat i reflexió: grans trets per a un assessor financer.
Pot ser difícil trobar temps per fer perspectives quan estigui ocupat treballant amb clients i gestionant una pràctica ocupada. Tot i això, és una mala idea ignorar la prospecció completament per no que us trobareu alts i secs durant un mes lent.
Tant de bo us hàgim donat algunes idees (i actualitzades algunes d’antigues) per sortir-hi i començar a embrutar alguna nova clientela empresarial. Recordeu que, com la majoria de les activitats de màrqueting, una estratègia de prospecció sol donar els seus millors resultats amb temps, paciència i coherència.
