Com passar per davant dels cupaires per fer una venda
Content
Si penses en els porters com a obstacles que criden en fred o (pitjor) com a adversaris a superar, et falten algunes oportunitats importants. És cert que hi ha uns quants recepcionistes i assistents que es complauen a donar als venedors un moment difícil. No obstant això, la gran majoria dels porters us tractaran de la mateixa manera que els tracteu.
El vostre mitjà de comandament mitjà està massa treballat i no pagat. Coneixen molta “informació interior” sobre el seu cap i possiblement també sobre altres persones que prenen decisions. I sol acostumar-se als venedors que intenten enganyar o intimidar el seu pas per passar al nivell de direcció. No en va, probablement té una opinió força baixa dels venedors com a grup.
Per la vostra part, aconseguir que els porters siguin del vostre costat, farà meravelles pel vostre registre de vendes. Si els podeu convèncer que els seus caps es beneficiaran de parlar amb vosaltres, no només us donaran accés a la presa de decisions, sinó que us podran informar de tota mena d’informació útil ... com de la manera que senten els seus caps. el venedor actual de l'empresa, per exemple. Els presidents sovint també són conscients de la política interna de l'empresa, que pot ser molt útil quan es tracta d'un comitè de compra.
Ser cortès
Comença sempre pel peu dret amb un porter per ser amable i respectuós. Utilitzeu "si us plau" i "gràcies" i no oblideu un agradable to de veu. I mai intenteu enganyar el porter per deixar-vos passar pretenent ser qualsevol cosa que no sigui un venedor. La majoria de porters experimentats recopilaran la seva identitat a l’instant: els venedors que passen molt de temps trucant en fred desenvolupen inevitablement un to de veu “suau” del gran nombre de trucades que realitzen.
No intenteu colpejar-los
Ja que qualsevol portaveu estarà acostumat als venedors que intenten colar-se per davant, destaquen de bona manera fent tot el contrari. Doneu el nom complet i el nom de l'empresa i, si ho demanen, digueu-los que és una trucada de venda. Si un administrador de portes anuncia que us enviarà una bústia de veu ara, pregunteu si hi ha algú amb qui haureu de parlar. O bé, pregunteu-vos si hi ha un moment millor per trucar o una millor manera d’arribar a la presa de decisions, com ara el correu electrònic. Demanant consell, demostreu que respecteu els coneixements del porter i el tracteu com una persona, no un mal funcionament del material d'oficina.
Tracteu el Gatekeeper com una persona
Si el porter li dóna el seu nom, anota-ho immediatament i fes-lo servir una o dues vegades a la conversa. Incorporeu-lo amb la resta d’informació que tingueu sobre aquest potencial. La propera vegada que truquis, suposant que el mateix agent de la porta contesti el telèfon, digues alguna cosa així com: "Hola, Joe, es tracta de Fred Smith. Vaig parlar amb tu el dimarts". A continuació, treballa en alguna cosa de la darrera conversa. Per exemple, si Joe va dir que estava molt ocupat i que no tenia temps de parlar, digues alguna cosa així com: "Esteu realment inundats dimarts!" Com van ara les coses? " Un cop més, tractar el porter com una persona el farà més inclinat a fer el mateix amb vosaltres.
Un cop desenvolupis una relació amable amb un gatekeeper, pot ser bona idea afegir-los a la xarxa. Els vigilants no tan sols us proporcionen informació important sobre l’empresa per a la qual treballen, sinó que també coneixen altres porters i us poden ajudar demanant als seus amics que us facilitin l’accés als responsables de decisió.
