Com detectar senyals de compra des de perspectives
Content
Quan un potencial comenci a plantejar-se la compra de tu, probablement no sortirà bé i ho digui. De fet, potser ni tan sols s’adonaria de com li interessa. En comptes de manifestar obertament el seu interès, la majoria de perspectives començaran a fer “senyals de compra”, en forma de preguntes o declaracions. Poder reconèixer aquests senyals de compra us aportarà un avantatge fort.
Quan un potencial fa preguntes és un signe d’animació
Sempre que un potencial us faci preguntes durant la presentació de vendes, és un signe encoratjador. Al cap i a la fi, és que a la perspectiva no li interessés gens, que no li molestés fer-li preguntes. Però algunes preguntes envien una declaració d’interès especialment forta. Aquestes són generalment preguntes que indiquen que la perspectiva és imaginar-se ell mateix el propietari del producte.
Per exemple, un potencial pot fer una pregunta com ara: "Qui serà responsable de donar suport al producte?" o "Quant triga el lliurament?" Són senyals de compra extremadament forts i haurien d’indicar-vos que el client està realment interessat. Un cop hagueu respost la pregunta del client, podreu desenvolupar el seu interès pintant una imatge de com serà la seva vida un cop posseïsca el producte.
Un altre senyal de compra contundent seria quan un potencial us demana que repeteixi alguna cosa o caure per obtenir més informació. Per exemple, pot dir "Què més pot fer aquest producte?" o "Pots aprofundir més sobre aquesta darrera funció?" Això us indica quin aspecte de la vostra presentació o del producte en si va trobar especialment interessant. Tal interès sol indicar un botó calent o un punt de dolor que després podreu subratllar en la vostra presentació per ajudar a segellar l’acord.
Les objeccions solen ser un senyal de compra, encara que no sigui tan potent. Quan un potencial fa una objecció, vol dir que està considerant comprar, però està preocupat per un o més aspectes de la compra. Preguntes com "Què passa si no estic satisfet amb el producte?" o declaracions com "No puc permetre'm això" vol dir que almenys heu començat a despertar l'interès del potencial.
Gestió d'objectius
Quan tracteu objeccions, recordeu que el prospecte està intentant dir-vos que està interessat, però no té prou informació per decidir amb seguretat si vol comprar. Si podeu donar-li la informació que necessita, podeu comptar pràcticament per tancar l’acord. Per tant, les objeccions són un bon signe, no un problema: tracteu-les amb respecte i us portaran directament a una venda.
Les objeccions no són les úniques declaracions que pot presentar un prospecte com a senyal de compra. Si una perspectiva diu alguna cosa així com "Aquesta funció sembla fantàstica" o "Això funcionaria molt bé amb els nostres sistemes existents", és una declaració d'interès força forta. Tingueu en compte que, en casos rars, un potencial pot utilitzar declaracions tan contundents com un senyal de compra fals. Aquestes perspectives tan exigents estan intentant augmentar les vostres esperances perquè puguin negociar des d’una posició de negocis més forta. La majoria de perspectives faran que aquestes declaracions siguin perfectes, però és prudent ser una mica prudents.
Facilitat en una compra
Un senyal de compra, fins i tot molt fort, no és necessàriament la vostra indicació per capbussar-se a prop. Gairebé tothom té resistència a ser “venut” i, si comencen a sentir-se com a pressions, és probable que es retrobin. Així que en lloc de colpejar-se amb la perspectiva al cap més propera, intenteu afegir-los a la compra. Si obteniu un senyal de compra fort i creieu que és adequat, pot ser que sigui un bon moment per utilitzar una prova de tancament. Si la perspectiva respon bé, podeu procedir al tancament. Si no, encara teniu l’opció de fer una còpia de seguretat i continuar amb el procés de venda.
