La perspectiva que obté resultats
Content
- Creació d'un pipeline
- Perspectives de qualitat
- Configuració de la cita
- Maneres de generar perspectives
Quant de temps dediqueu a la investigació de clients potencials? Proveu d’estimar aproximadament quantes hores setmanals invertiu en activitats de prospecció de vendes. Ara elimineu totes les activitats que no incloguin posar-vos en contacte amb un líder i intentar una cita. Revisar les llistes de comptes, redactar scripts i correus electrònics, planificar esdeveniments, etc., són activitats útils i útils, però no són activitats de prospecció, sinó que són activitats de prospecció prèvia. Si elimineu aquestes hores de la vostra estimació, és el nombre de hores que realment heu passat a la prospecció. I si sou com la majoria de venedors, aquest número revisat és força reduït.
Creació d'un pipeline
La prospecció de resultats és el primer pas del vostre procés de vendes. Un pipeline de vendes té una forma més semblant a un embut que a un pipa: és el més ampli al començament del procés de vendes quan primer comença a contactar amb els clients conductors i, a continuació, es redueix a mesura que els clients potencials abandonin el funcionament en totes les etapes del procés. Així, si no manteniu les vostres activitats de prospecció a la part més elevada, aleshores al final del procés us quedaran molt menys les possibles vendes.
Perquè haureu d’arribar a tants avantatges només per mantenir les vendes fluïdes, l’eficiència i l’ús del vostre temps amb prudència són més importants a l’hora de fer la prospecció que en qualsevol altra etapa del cicle de vendes. Això vol dir retallar implacablement qualsevol activitat que no obtingui resultats. Si dediqueu hores a imprimir fulls volants i enganxar-los als parabrises del cotxe i mai no obteniu una resposta única, aleshores aquesta activitat en concret no serveix de res: dediqueu el vostre valuós temps a un enfocament que us retorni amb resultats.
Perspectives de qualitat
Obtenir bones oportunitats és un pas crucial per aconseguir que la vostra prospecció sigui més eficient. Si feu una trucada a la llista de ploms on el 50% dels clients no estan qualificats pel vostre producte, només heu perdut la meitat del temps. Cerqueu una millor font d’acords, ja sigui a través de la xarxa, la compra d’un llistat a un agent principal o la investigació seriosa pel vostre compte.
Configuració de la cita
Un cop tingueu la vostra llista al vostre davant, haureu de tenir alguna cosa valuosa per dir-los per passar aquests passos a la següent fase del cicle de vendes. Arribats a aquest punt, no cal que els venguis al producte, que vindrà més tard. Ara per ara, heu de vendre les vostres perspectives pel valor de parlar amb vosaltres a més llarg termini. L’objectiu que teniu en compte és vendre la cita i fer que necessiteu el mateix tipus d’eines que utilitzeu per vendre el vostre producte, una bona oferta, alguns avantatges per temptar la perspectiva i les habilitats per presentar-les d’una manera que intrigaran les vostres perspectives.
Maneres de generar perspectives
Les trucades en fred per telèfon, la prospecció de correu electrònic, les visites porta a porta i fins i tot el correu cargol són totes les possibles vies de prospecció. Per obtenir resultats, heu de dedicar molt de temps a fer una o diverses d'aquestes activitats. Normalment, l’enfocament més eficaç és utilitzar diversos canals de venda per arribar als seus avantatges, ja que les perspectives individuals responen millor a diferents canals. Per exemple, si heu intentat tres vegades arribar per telèfon a una presa de decisions i ella no hi és mai, llavors disparar un correu electrònic pot ser la millor manera de cridar l'atenció.
L’altre error comú de prospecció és renunciar massa ràpidament. La majoria de possibles clients necessitaran diversos contactes abans d’acordar una cita. Un cop més, alternar els vostres intents de contacte (una trucada telefònica seguida d’un correu electrònic o viceversa) impedeix que la vostra perseverança tingui molèsties, però us proporciona oportunitats addicionals per evitar aquesta cita.
