Com dominar les etapes del cicle de vendes
Content
- Perspectiva de resultats
- Estableix una cita
- Qualifiqueu la perspectiva
- Feu la vostra presentació
- Atendre els objectius del prospecte
- Tanca la venda
- Demana derivacions
Independentment del que venguis, totes les vendes segueixen aproximadament el mateix patró de set passos. Els venedors no sempre pensen en fases de venda com a esdeveniments diferents, però, de fet, ho són, i són tots necessaris per avançar en el procés cap a una venda.
Dominar cadascuna d’aquestes etapes és bàsic per aconseguir èxit en vendes. Si sou dèbil en una o més àrees, podreu sobreviure com a venedor, però no prosperareu. La majoria dels venedors tenen un repte crònic en una o dues àrees, així que identifiqueu els vostres punts febles i treballau per millorar-los per augmentar els vostres resultats de vendes.
Perspectiva de resultats
La prospecció es refereix al procés de cerca de nous clients potencials. La vostra empresa pot tenir cura de la primera part d’aquest procés, proporcionant-vos llistes de lideratges amb les quals treballar o pot ser responsable de trobar els vostres comandaments pel vostre compte.
Tingueu en compte que una perspectiva i un avantatge són dues coses diferents, tot i que sovint s’utilitzen de forma intercanviable. Un avance és un contacte no qualificat. Un cop qualificat com a venda potencial, es converteix en un producte potencial. Per tant, el plantejament de prospeccions consisteix en trobar oportunitats i, a continuació, qualificar-les per convertir-les en perspectives.
Quan es determini que el client és un bon potencial, podeu introduir-los al vostre procés de venda o embut.
Estableix una cita
És el moment d’utilitzar els avantatges que heu recollit a la primera fase del procés de vendes. Molts venedors prefereixen trucar en fred al telèfon, però també podeu visitar de manera personalitzada, enviar correus electrònics, utilitzar mitjans socials o, fins i tot, cartes de venda de correu electrònic.
Sigui quin sigui el mètode que utilitzeu per establir cites, normalment voldreu configurar una cara a cara en lloc de intentar vendre per telèfon o per missatges. Millor presentaràs les teves funcions i beneficis per satisfer les necessitats del teu client potencial i respondràs de forma personalitzada a les preguntes. A més, és més fàcil que la gent eviti el vostre missatge de vendes i digui "no" mitjançant un contacte no directe.
Qualifiqueu la perspectiva
Normalment, no voleu perdre el temps en perspectives no qualificades, per la qual cosa haureu de tenir una qualificació bàsica en el moment d’obtenir el lideratge.Tanmateix, durant la vostra cita, voldreu qualificar-los més. L’etapa de qualificació consisteix a confirmar que el vostre client està preparat, disposat i capaç de comprar el vostre producte abans dediqueu molta estona a intentar llançar-lo. Això vol dir que tenen interès en què vens, que tenen recursos per comprar-lo i que tenen autoritat per realitzar la compra.
Feu la vostra presentació
La presentació és el nucli de tots els cicles de vendes i, probablement, és on invertireu més temps de preparació. Tingueu en compte que no només esteu venent producte, sinó que esteu venent com resoldrà el problema del vostre client potencial. També t’estàs venent com a persona de confiança a l’hora de trobar una solució per al teu potencial. Representeu la vostra empresa, de manera que l’aparició compte. Vesteix la peça.
Atendre els objectius del prospecte
Pot ser preocupant escoltar les preocupacions d’un potencial; tanmateix, les objeccions poden ser un signe positiu perquè volen dir que el vostre client està interessat en allò que oferiu. Els clients potencials no fan preguntes ni indiquen dubtes, tret que es tracti de comprar.
Tanca la venda
Quan hàgiu fet la presentació, heu respost les preguntes del vostre potencial i heu abordat les seves objeccions, és hora de demanar la venda. Aquesta és la segona etapa més descuidada del cicle de vendes, la qual cosa és trist ja que és una de les més importants.
Tancar significa que sol·liciteu la venda o sigui quin sigui el següent pas del vostre procés. No podeu esperar que els vostres clients facin il·lusió les carteres.
Moltes persones senten que demanar la venda és important, però es pot fer sense ser desagradable. Si heu demostrat com el vostre producte o servei és exactament el que el potencial necessita i ha estat útil i amè, aconseguir una venda serà lògic el següent pas. Hi ha una gran varietat de tècniques de tancament com ara el tancament supositiu, tancar la pregunta ("Voleu dos o tres?" O "Ho voleu en vermell o blau?") I ara tanca o no tanca mai ("Aquest especial el preu acaba demà. ").
Demana derivacions
Sol·licitar referències és el pas descuidat més freqüent. Massa venedors estan tan alleujats a aconseguir una venda que agafen les seves coses i surten a la porta tan aviat com sigui possible per por que la perspectiva canviï d'opinió.
En lloc d'això, retreu la venda a poc a poc. Reitereu els grans beneficis que obtindrà el comprador. Dóna al client la targeta de visita. Pregunteu si coneixen algú altre que pugui estar al mercat dels béns o serveis que proveïu.
Tingueu en compte que podeu demanar derivacions fins i tot des de clients que diuen que no.
