Enteniment del vostre acord de quota de vendes

Content

• Pressupostos des del costat de la gestió
• Com es formulen la majoria de quotes
• La importància de les quotes
• Quotes des del punt de vista d’un professional de vendes

Estima’ls o odia’ls, les posicions i les quotes de vendes van de la mà. Tot i que a tots els professionals de vendes se li assigna una quota, molts no entenen com es formulen, per què són importants i com tenir una comprensió completa de la vostra quota pot ser un factor important en el seu èxit a la seva carrera de vendes.

Pressupostos des del costat de la gestió

La Direcció considera que les quotes de vendes són una eina de previsió i de responsabilitat dels seus professionals de vendes. Sense quotes assignades, els representants no tenen ingressos ni objectius d'activitat formalitzats per a la qual cosa es pot debilitar i la gestió s'afebleix sense la possibilitat de fer referència a una expectativa objectiva a la qual tant els directius com els representants estan d'acord. I mentre que els representants poden no necessàriament estar d’acord amb les seves quotes assignades, la majoria d’empresaris inclouen reconèixer qualsevol quota de vendes assignada com a requisit per a l’ocupació. Aquest reconeixement significa que el professional de vendes ocupades entén que s'espera que produeixi almenys la seva quota assignada i que la direcció tingui el dret d'esperar que els seus representants puguin lliurar quotes assignades.

Les cotitzacions no són, tanmateix, un mitjà simplement per a la direcció de responsabilitzar els seus empleats. Els quotes també s’utilitzen com a eina de mesura per estimar i predir quants ingressos poden i s’han d’esperar de cada representant o base de comptes. Si bé la direcció sovint influeix les quotes assignades en comparació amb les seves estimacions, les quotes es fonamenten en la realitat i es basen en expectatives raonables.

Com es formulen la majoria de quotes

Si treballes per a una empresa de vendes que tingui diversos territoris de vendes o línies de productes, és probable que la quota assignada sigui el resultat d’actuacions anteriors, quota de mercat i dades de mercat. Tot i que això pot semblar una mica confús, enteneu que per a gairebé qualsevol indústria hi ha informes independents que descriuen l’oportunitat total de cada àrea del mercat i sovint són comprats per empreses de vendes que necessiten entendre millor com millor comercialitzar, posicionar i vendre els seus productes. o serveis.

Per a les empreses de vendes de nova creació, l'assignació de quotes és molt més que un enfocament optimista ja que no tenen indicadors claus com les actuacions anteriors, però la gran majoria de les quotes assignades no són aleatòries i es basen en investigacions i proves.

La importància de les quotes

Les quotes són importants per diverses raons. En primer lloc, donen a la direcció un vehicle de mesura contra el qual poden jutjar el rendiment dels seus representants de vendes. En segon lloc, les quotes proporcionen una valuosa informació per a la gestió que ajuda als seus requisits de previsió. En tercer lloc, sovint s’utilitzen quotes com a part del pla de compensació d’un professional de vendes. Molts plans de computació inclouen bonificacions de superació que aconsegueixen als representants que superen les seves quotes assignades i alguns plans de computació inclouen un rang de pagaments variable que augmenta com més aviat es produeixi una representació.

Quotes des del punt de vista d’un professional de vendes

Poseu 10 professionals de vendes a una habitació i feu una pregunta senzilla a tots: "Què us sentiu sobre la vostra quota de vendes assignada?" Els que responen que les seves quotes són massa elevades i poc realistes són els representants que estan molt a prop de colpejar les seves quotes. Els que responen que les seves quotes són dures, però assolibles i els representants que estan molt a prop o lleugerament per sobre de la quota assignada. I els que responen que la seva quota és molt precisa i és una gran eina motivadora són els que produeixen ingressos que superen amb escreix la quota assignada.

Els pressupostos són una part de pràcticament totes les feines de venda i sovint són la causa de la major part de l'estrès que tenen a terme els professionals de vendes diàriament. Saber que s’espera que entregueu la quota assignada fa que alguns treballin fins i tot més difícil del que normalment i els porti a altres al món de la por, les queixes i la negativitat.

Obteniu més informació sobre com els representants d’èxit veuen les seves quotes, gestionen les seves quotes i veieu-los com a mínim estàndard acceptable.