Com augmentar les vendes
Content
L’augment del nombre total de vendes comença amb l’augment del nombre total d’ofertes. El fet és que, com probablement heu escoltat diverses vegades, les vendes són un joc de números: el vostre èxit es basa directament en quantes perspectives parleu.
El gasoducte de vendes no es construeix com un oleoducte, sinó com una piràmide. L’etapa inicial és la més àmplia, amb tones de derivacions no qualificades. A cada etapa, les perspectives abandonen el vostre pipeline ja que decideixen que no els interessa o decidiu que no estan qualificats. Com a resultat, és possible que necessiteu 100 oportunitats per aconseguir 10 cites per aconseguir una venda. És per això que és una idea terrible deixar de fer prospeccions, fins i tot si teniu la sensació que teniu tones de vendes per treballar. Heu de mantenir els avantatges que entren al vostre pipeline de manera que un cop hagueu acabat amb el vostre paquet de perspectives actual, tingueu un grup nou a punt per entrar.
Comprendre els percentatges de canonades
Per augmentar les vendes, haureu d’entendre els percentatges de pipeline. Comenceu per fer el seguiment de cada primer contacte que realitzeu amb una oportunitat: heu de saber exactament quants derivats heu contactat i exactament quants d'aquests clients generen cites. A mesura que aneu fent cites, feu un seguiment de quantes d’aquestes cites heu pogut tancar. Un cop tingueu aquests números, sabreu amb exactitud quantes perspectives haureu de contactar per augmentar les vendes per l’import desitjat.
Recerca dels seus clients
Naturalment, marcar el vostre camí a través de la llibreta telefònica no és una manera efectiva d’aconseguir els recursos d’origen. Com millor siguin els vostres clients, menys temps perdreu parlant amb persones que no són candidats als vostres productes. En essència, la prospecció és trobar persones que tinguin un problema que el vostre producte pugui resoldre i oferir-les de manera que els mostri la solució.
A més, millor siguin els vostres resultats, més alt serà el percentatge que podreu convertir en vendes (i, per tant, més vendes totals pugueu). Obtenir aquests clients qualificats us costarà temps o us costarà diners. En altres paraules, podeu pagar a algú perquè reculli oportunitats qualificades o bé que pugueu cobrar per vosaltres mateixos.
Un cop reunits els vostres comptes, el següent pas per augmentar les vendes és millorar el contacte inicial, de manera que podreu reservar un percentatge més elevat de cites. La majoria dels venedors utilitzen trucades fredes per telèfon per obtenir aquestes cites, però també teniu l’opció d’enviar un correu electrònic o fins i tot de correu directe. Tot i així, és probable que en algun moment acabis parlant per telèfon amb les teves perspectives ... així que la creació d’un bon script de telèfon és crucial per crear trucades de telèfon productives. Això no vol dir llegir paraula per paraula amb una veu robòtica, sinó que vol dir preparar respostes amb antelació a les preguntes que escolteu més sovint de manera que tingueu un punt de sortida adequat per respondre aquestes qüestions.
Habilitats de cloenda
Finalment, podeu augmentar les vendes millorant el percentatge de cites que podeu tancar. Normalment significa polir la vostra presentació i millorar la resposta a les objeccions del client. Si la vostra presentació és sòlida, però el percentatge de conversions és encara inferior al que voldríeu, és probable que sigui hora de treballar les vostres habilitats de tancament.
Si parleu amb prou perspectives, obtindreu vendes independentment de les vostres competències de venda. Però si milloreu el vostre rendiment a cada pas del cicle de vendes, reduireu el nombre de contactes possibles que heu de realitzar per venda, és a dir, treballar més intel·ligent, no més difícil.
