Com formar els venedors

Content

• Començant
• Entrenament intern o extern
• 4 Consells sobre formació universal
• Principals tècniques de formació en vendes
• Consells de formació

Dos tipus de formació formen part del paraigua de la formació en vendes. El primer és ensenyar la mecànica bàsica de les vendes: com vendre en el sentit general, posant èmfasi en les millors tècniques de venda de la vostra indústria o base de clients. El segon tipus és la formació específica de l’empresa: abordar detalls sobre els vostres productes i serveis, el procés de vendes que utilitza el vostre equip i les eines i recursos que utilitza la vostra empresa.

Tots els venedors, per molt que tinguin experiència, poden beneficiar-se dels dos tipus de formació en vendes perquè aprendre a vendre és un procés continu. Els venedors sempre tenen noves estratègies i noves tecnologies per aprendre per vendre amb eficàcia.

Quan porteu a bord un nou venedor, la prioritat serà completar la formació específica de l'empresa. A menys que el vostre nou empleat sigui un principiant del rang, aquesta persona tindrà com a mínim un coneixement bàsic de la mecànica de venda. Tanmateix, és probable que el nou venedor no conegui gaire els productes de la vostra empresa ni el funcionament del procés de vendes de l'empresa.

Començant

La manera més senzilla d’iniciar-se és situar-se al nou venedor amb el vostre equip d’atenció al client. Les persones d’atenció al client coneixen íntimament els vostres productes i saben què és el que més els agrada dels clients existents, o el que menys. Permite que el nou venedor escolti algunes trucades d’atenció al client i doni a la nova contractació accés a tanta documentació sobre els productes com sigui possible. La documentació va des de guies d’usuari fins a fulletons als vostres llocs web.

Un cop familiaritzat amb la vostra línia de productes, associeu la persona nova amb un membre experimentat de l'equip comercial. Escoltar trucades telefòniques i acompanyar cites proporciona a un nou empleat una idea de com funciona el procés. Simplement experimentar una venda –de principi a fi– pot tenir un impacte durador.

Entrenament intern o extern

Si el vostre nou venedor demostra punts febles en una àrea determinada (per exemple, és excel·lent per obtenir cites, però s’aconsegueix a prop), és el moment de fer una formació bàsica. Podeu entrenar-vos internament (és a dir, feu-ho vosaltres mateixos o assigneu un venedor principal) o externament (per exemple, inscrivint el vostre nou empleat a una formació formal, com ara una classe de formació en vendes).

La formació interna és més barata i es pot personalitzar segons les necessitats del vostre empleat, però requereix temps. Podeu acabar costant-vos més a llarg termini si el vostre millor venedor passa un temps valuós fent l'entrenament en lloc de fer vendes. Una alternativa és combinar ambdós enfocaments: signar el nou empleat per formar una classe externa i, després, organitzar la pràctica interna de la persona mitjançant la sessió de joc o enviar-la a cites.

Pel que fa als venedors experimentats, quan s'afegeix un producte o servei nou, tots els venedors han de conèixer-ho, no només els principiants.

4 Consells sobre formació universal

1. Utilitzeu Empatia. Qualsevol bon venedor és un bon solucionador de problemes. Si un venedor es posa a les sabates de la seva perspectiva, hi ha una bona probabilitat que entengui el problema de la perspectiva, i, possiblement, un problema que els potencials desconeixen. Un bon venedor té la capacitat de mirar cap endavant. Poden dir a un potencial: "Avall de la carretera (d’aquí a dos o tres mesos) tindreu un problema amb XYZ". Una vegada que identifiqueu un problema del qual el client no coneixia (i oferíeu una solució), esdevindrà valor.
2. Elabora un guió. Assegureu-vos que la vostra força de vendes tingui una base sòlida per mantenir-se en marxa. Això significa, sense sonar com un robot, assegureu-vos que el vostre equip conegui els fonaments bàsics del que venen. Vostè vol que el seu guió, per dir-ho així, es converteixi en una segona naturalesa quan parli amb un client. D’aquesta manera, no s’obliden d’haver de recordar la informació de fons i es poden centrar en les necessitats específiques del client en particular.
3. Identifiqueu el client dolent. És important conèixer els signes d’experiència d’un client que fa les compres d’aparadors o del denunciant crònic que acabarà tornant el producte. Dues banderes vermelles que podeu transmetre als vostres venedors inclouen les persones que són maleducades durant el procés de vendes (i que no valen l’agreujament) i les necessitats que us enviaran un missatge de correu electrònic cinc vegades al dia (i no valen la pena) . Ajudeu els venedors a detectar als clients negatius perquè puguin centrar-se en la venda als bons clients perquè són els que mantindran els vostres números de vendes.
4. Superar la por. Especialment quan es tracta de venedors amb menys experiència, cal ajudar-los a superar la por. Per començar, la majoria de la gent té por al rebuig i el rebuig arriba amb totes les tasques de vendes. Feu saber als vostres venedors que seran rebutjats. I recordeu, fins i tot que la gent més social té por a parlar en públic. Per ajudar-los a preparar-los, poseu a cada membre del vostre equip la pràctica de fer presentacions a altres membres de vendes per tal que (lentament) superin la por de rendiment.

Principals tècniques de formació en vendes

Aquí teniu un resum dels formats més comuns per impartir formació sobre vendes:

CursosEl format típic del curs, presencialment o en línia, és una bona manera de transferir els vostres coneixements de vendes als companys d'equip. A més, el format del curs permet que els vostres venedors puguin fer la seva formació amb un calendari que els serveixi alhora i us permetrà fer un seguiment del seu progrés.

Tallers presencials.Els tallers curts en persona trenquen la jornada laboral i són una bona manera de generar entusiasme al voltant de la vostra formació permanent de vendes.

Contractació de consultors externs.Si teniu massa persones per formar-vos o no podeu oferir una formació efectiva a casa, és hora de contractar un consultor extern per assistir a la formació. Un consultor amb experiència pot afegir molt valor basat en una gran experiència, informació valuosa del mercat i la capacitat de personalitzar les vostres eines de venda. També us pot ajudar a adquirir informació mitjançant un expert.

Conferències.Les conferències permeten als empleats aprendre de líders provats i obtenir un impuls sobre el que està tenint en el mercat. Les conferències també ofereixen l’oportunitat d’engrescar tot el vostre equip perquè tothom tingui el benefici d’assistir a la formació del sector.

Prova interna d’equip.De vegades, la millor manera d’aprendre és llançat al final profund. Fer una auditoria de cicles de vendes passats, tant d’èxit com d’èxit, és una forma excel·lent de formar un venedor mitjançant aplicacions del món real.

El feedback de la formació de camp és clau.La major part del desenvolupament del talent passa al camp. Tot i això, l’anàlisi i la retroalimentació que rep un venedor després d’una trucada són el que ressona. Si subratlleu escoltar els clients i comprendre les necessitats del client en una situació real de vendes i, a continuació, aporteu comentaris específics (bons i dolents), tindreu un impacte en la capacitat de venda d’una persona.

Consells de formació

Utilitzeu l’aprenentatge electrònic per educar.Si el vostre equip de vendes no coneix el vostre producte de nou, fins i tot els millors oients no podran tancar la venda. Els venedors, especialment els nous contractes, han d’entendre els detalls del producte per augmentar la seva confiança a l’hora de vendre. Amb una formació de producte suficient, poden identificar problemes específics dels clients i entendre les dades dels productes prou bé per situar el producte com la solució perfecta.

L’aprenentatge electrònic permet als equips de vendes aprofundir en el coneixement del seu producte allà on es trobin. Mitjançant vídeos i mòduls en línia, també podeu fer el seguiment dels avenços per assegurar-vos que tothom ha vist els materials necessaris.

Proveu el microaprenentatge.Els venedors són com tots: en general, no poden conservar una quantitat enorme d'informació alhora.

La majoria dels esdeveniments de formació de vendes de diversos dies són essencialment una pèrdua de diners perquè els participants pateixen alguna cosa anomenat efecte MEGO ("els meus ulls s'enfosquen"). Mantingueu les sessions de formació breus i disminueu-les de manera que els empleats tinguin temps per absorbir-les i provar-les.

Recompenseu els èxits específics.Els venedors estan impulsats per objectius (probablement més que altres empleats), cosa que converteix en un programa de formació basat en els assoliments una altra opció excel·lent.

Tot i això, no generalitzeu l'èxit del vostre equip. Una tècnica de formació de vendes molt més eficaç és dir a la gent que fa una bona feina perquè han superat l'objectiu trimestral en un percentatge determinat o reconèixer el seu rendiment en tancar una venda especialment difícil.

Comparteix històries d’èxit.Segons l'Institut Nacional de Recerca Empresarial, l'actitud dels empleats afecta entre el 40 i el 80 per cent de la satisfacció del client.

L'increment i la moral dels empleats tenen un impacte directe sobre la línia de fons. Compartir èxits mutuos també genera una unitat en els seus venedors i els anima a treballar més i més intel·ligent.