Gestió del pipeline de vendes
Content
- Assegureu-vos que parleu amb el fabricant de decisions
- Seguir endavant
- Proves i demostracions gratuïtes
- Feu el seguiment de les vostres perspectives
Gairebé tots els venedors són responsables d'un conjunt de quotes. Les comissions solen estar lligades a aquesta estructura d’objectiu, el que significa que els venedors estan molt motivats a complir i superar aquestes quotes. El problema és que intentar complir aquestes quotes sense un pla de gestió de canonades és altament arriscat.
Un venedor ha de ser conscient de quantes vendes ha realitzat fins ara, de quantes pot esperar per obtenir de les seves vendes actualment en procés i de quantes més necessita per obtenir des de zero. Una planificació minuciosa inclou un plus addicional: comporta un flux de vendes constant en lloc del cicle de festa o fam que acompanya una mala gestió de les canonades.
Assegureu-vos que parleu amb el fabricant de decisions
El control del pipeline comença amb el primer contacte amb un nou avantatge. Després d’haver obert la conversa i estimat l’interès del líder, però abans de començar a programar la cita, confirma que està parlant amb algú que té l’autoritat per comprar-lo. Això pot semblar de sentit comú, però un nombre increïble de venedors passaran temps i energia enormes per obtenir un avantatge només per esbrinar que han parlat amb la persona equivocada.
Un cop hàgiu determinat que teniu el responsable de decisió real al telèfon, feu algunes preguntes de prova per esbrinar la magnitud de la venda potencial. L’ideal és que voldreu esbrinar (1) quants diners pretén gastar el potencial i (2) el temps que els trigarà a prendre una decisió i tancar la venda. A la pràctica, gairebé segur que no podeu sortir i plantejar aquestes preguntes tan delicades tan aviat en la relació, així que haureu d’indicar els voltants. Sovint podeu entendre el seu pressupost preguntant sobre articles similars que heu adquirit en el passat i pot ser que pugueu entendre el seu termini d'exploració pel nivell d'urgència del potencial.
Seguir endavant
Després de fer el contacte inicial, el seguiment és un factor important per agilitar la venda i arribar a una conclusió feliç. Programa les teves cites amb els possibles clients el més aviat possible i respon de forma immediata a qualsevol sol·licitud d'informació. I no oblideu trucar i enviar per correu electrònic el dia abans d’una cita amb un recordatori ràpid de la vostra visita. Sí, això dóna la possibilitat a la possibilitat de cancel·lar-se, però és millor que aparèixer i perdre una hora en una venda sense esperances. I quan finalitzi la cita, el seguiment hauria de continuar.
Proves i demostracions gratuïtes
Si la perspectiva és lenta a pensar, intenteu posar-hi dues pastanagues. Els assajos i demostracions gratuïtes són ideals per a aquest propòsit, ja que un cop que el client hagi utilitzat el producte o servei realment, és molt més probable que s'adhereixin a ell i que facin la compra. Els freemiums (petits regals sense cap obligació per a un potencial) també poden llançar la venda amb un equipament neutre.
Feu el seguiment de les vostres perspectives
Finalment, realitzeu un seguiment de quantes perspectives teniu en cada fase del procés. Si teniu moltes vendes a punt de tancar, però no teniu previstes cites, heu de fer molta trucada en fred. Si us trobeu en una situació contrària, reduïu les trucades fredes i dediqueu-vos als retocs de recerca i presentació. No oblideu fer cap nota del pressupost previst per a cada perspectiva, ja que una venda realment gran podria valer dos o tres petites.
Controlar les mètriques també us pot ajudar a prendre consciència de les debilitats de les vostres estratègies de vendes. Per exemple, si teniu programes de cites, però només algunes es converteixen en vendes reals, és el moment de millorar les vostres habilitats de tancament. Permet detectar i solucionar problemes amb la vostra tècnica abans d’afectar els vostres números finals, us mantindrà fora d’aquestes molèsties discussions amb el vostre responsable de vendes.
