Com utilitzar les comissions de vendes per motivar els empleats
Content
- Com paguen els empleats els empleats en vendes?
- Per què pagar a les vendes un salari base?
- Com funciona una Comissió de Vendes
- Com pagar la Comissió de Vendes
- Què és una quota de vendes?
- Conceptes relacionats amb la Comissió de Vendes
- Sorteig:
- Pla de la Comissió Lligada:
Com paguen els empleats els empleats en vendes?
Els empleats amb un treball en vendes cobren un sou base i sovint una comissió de vendes per assolir o superar objectius de vendes particulars. Una comissió de vendes és una compensació addicional que l’empleat rep per superar el llindar mínim de vendes.
Els empresaris paguen als empleats una comissió de vendes per incentivar els empleats a produir més vendes i a premiar i reconèixer les persones que realitzen més rendiment. La comissió de vendes ha demostrat ser una manera efectiva de compensar els venedors i de promoure més vendes del producte o del servei. Per això l’ús d’una comissió de vendes està molt estesa en algunes organitzacions.
La comissió de vendes és eficaç per als intèrprets individuals, ja que proporciona als empleats l’oportunitat d’obtenir una compensació addicional que premia els seus esforços i, especialment, els seus èxits. Moltes persones consideren que aquest reconeixement és gratificant i gratificant tant a nivell personal com professional.
Els empresaris han de dissenyar un pla de compensació de vendes eficaç que reuneixi els comportaments que l'organització necessita promoure. Per exemple, si el vostre equip de vendes a l’interior treballa amb els mateixos clients i qualsevol venedor pot rebre una trucada o respondre a la sol·licitud de pressupost d’un client, no voldreu pagar una comissió de vendes en funció del rendiment individual.
En canvi, voldreu compartir l’incentiu de vendes per igual entre els membres de l’equip de vendes, per animar el treball en equip. Les persones que treballen en un entorn de comissió compartida acostumen a ajudar-se mútuament. Una comissió de vendes individualitzada en aquest entorn de treball en equip causaria una desarmonia i posaria èmfasi en els comportaments de venda incorrectes.
Per què pagar a les vendes un salari base?
Els empresaris solen pagar als venedors un sou base a més de la comissió de vendes. El sou reconeix que el temps d'un empleat en vendes no es dedica a la venda directa. Teniu altres aspectes de la feina que heu de pagar al personal de vendes per completar.
Aquestes tasques poden incloure ingressar vendes en un sistema de seguiment, introduir informació de contacte del client en una base de dades d’empresa compartida, recopilar noms per a llistes de trucades i contactar amb clients potencials en esdeveniments del sector i fires.
Les tasques d’un venedor també poden incloure feines com clients potencials de trucada en fred i treballar a l’estand en salons i altres esdeveniments del sector. També poden incloure un seguiment amb els compradors del seu producte o servei per determinar el grau en què va satisfer les seves necessitats. (Aquestes trucades també poden incloure sol·licituds de millora.)
Com podeu veure, les tasques dels venedors requereixen una compensació més enllà de la comissió de vendes en molts casos. Tot i que alguns venedors altament compensats poden fer aquestes tasques relacionades com a part del treball, el venedor mitjà necessita un sou base per aconseguir que es compleixi.
El salari base també pot variar d'una empresa a una altra en funció de la quantitat de suport i servei que s'espera que el representant de vendes ofereix al client, mentre que el client aprengui a utilitzar o integrar el producte. Mentre que algunes empreses tenen personal addicional en funcions d'assistència tècnica o en atenció al client, d'altres esperen que aquest seguiment i ensenyament provingui de la seva força de vendes.
Com funciona una Comissió de Vendes
Segons el règim de compensació, a un venedor se li pot pagar una comissió de vendes pagada en funció d’un percentatge de l’import de la venda, com ara el 3% del preu total de venda, una comissió estàndard sobre qualsevol venda com ara 500 dòlars per venda més de x vendes en un setmana o mes, o un percentatge en equip del total de vendes del departament durant un període de temps concret.
En el percentatge del pla de comissions de vendes, la comissió de vendes pot augmentar o disminuir a mesura que augmenta el volum de vendes. Això és important perquè voleu animar els vostres empleats a vendes a augmentar les vendes. No voldreu que els venedors s’hi sentin còmodes produint vendes a un nivell determinat quan el vostre objectiu sigui fer créixer la vostra empresa.
En funció de la cultura de la vostra empresa i de les vostres expectatives per part dels empleats, els empresaris poden optar per pagar un bo estàndard a tots els empleats de la companyia quan les vendes superin una quantitat determinada en dòlars. Els empresaris també poden pagar una bonificació en funció d’un percentatge de l’augment de vendes.
Aquest model cultural destaca que, tot i que el venedor pot haver realitzat la venda real, el servei al client, la formació i el suport tecnològic van ensenyar al client com utilitzar el producte. El màrqueting va portar el client a la porta perquè el venedor va tenir l'oportunitat de realitzar la venda. Enginyeria va dissenyar i fabricar el producte, etc.
Els empresaris també poden optar per premiar els empleats amb un repartiment trimestral de beneficis en què es distribueixi un percentatge de vendes als empleats per recompensar i reconèixer els seus esforços. En un sistema de repartiment de beneficis, l'empresari comunica que la rendibilitat és responsabilitat de tots els empleats. Tant si l’empleat realitza vendes directes, controla els costos o despesa amb prudència, cada empleat té la recompensa d’haver contribuït als beneficis.
Com pagar la Comissió de Vendes
Haureu de pagar comissions de vendes als empleats en el seu pagament normal després de la venda. Un altre model paga mensualment els empleats. És injust demanar als empleats que esperin les seves comissions fins que el client el pagui. L'empleat no té control sobre quan un client pagarà la seva factura.
Es desmotivant i desmoralitzant que un venedor hagi d’esperar a rebre els seus encàrrecs. De fet, si les comissions de vendes es basen en qualsevol factor que l’empleat no pugui controlar, arrisca que la motivació i la participació positives de l’empleat es desintegrin en un entorn de desocupació dels empleats.
Si pagueu l'empleat després de realitzar la venda, esteu reforçant la motivació de l'empleat per continuar produint vendes.
Què és una quota de vendes?
Una quota de venda és la quantitat en dòlars de les vendes que un empleat de vendes s'espera que vengui durant un període de temps determinat, sovint un mes o un quart. Una quota pot animar un venedor a vendre més, o pot afectar negativament als empleats i crear estrès greu.
Com establiu la quota de vendes, si la quota de vendes és un objectiu en moviment, tant si té en compte factors com l’estat de l’economia, tingui un impacte en el nivell d’estrès i la motivació de la vostra força de vendes.
Una quota realista pot afavorir més vendes, motivar els empleats perquè la gent vulgui conèixer quin és l’objectiu i proporcionar les expectatives clares de la direcció sobre què constitueix l’èxit en les vendes de la vostra empresa.
Podeu oferir una quota de vendes realista mirant les vendes mitjanes per empleat del departament i negociant els objectius d’estirament des d’allà.
Les quotes de vendes són un altre concepte més freqüent, però poden afectar la moral dels empleats. També poden limitar la quantitat que ven un empleat creant una expectativa artificial.
Poden fomentar el tracte amb els clients freds i la manca de seguiment amb els clients: feines que no compten per assolir la quota de vendes. També poden fer que un empleat no pugui completar els components necessaris de la seva feina que no guanyin comissions, com ara l’actualització de la base de dades de clients, la cerca de clients de vendes i el manteniment de les relacions amb els clients.
Conceptes relacionats amb la Comissió de Vendes
Trobareu aquests termes quan exploreu més el concepte de comissió de vendes.
Sorteig:
En un sorteig de les comissions de vendes futures, l’empresari paga a l’empleat de vendes una quantitat de diners per endavant. L’empresari presumeix que el venedor vendrà prou productes més endavant per guanyar més que el sorteig de les comissions de vendes. L’import del sorteig es queda a les futures comissions.
Aquesta és una eina que s’utilitza freqüentment quan un empleat de vendes inicia una nova feina en una organització. Dóna un ingrés al venedor abans que hagin fet que les vendes siguin elegibles per a comissions de vendes. Es pressuposa que un empleat trigarà una estona a avançar-se ràpidament als productes, a fer contactes, etc.
Pla de la Comissió Lligada:
En un pla de comissions a nivells, la quantitat de comissions de vendes augmenta a mesura que el venedor ven més productes. Per exemple, per vendes de fins a 25.000 dòlars, el personal de vendes rep una comissió del 2 per cent. Per a vendes d'entre 25.001 i 50.000 dòlars, el personal de vendes rep una comissió del 2,5 per cent. Per a les vendes entre 50.001 i 75.000 dòlars, reben un 3 per cent, etc.
El pla de comissions a nivell incentiva els empleats a augmentar contínuament la quantitat de producte venut. També proporciona als empleats de vendes un incentiu addicional per vendre nous productes, actualitzacions de productes més antics i per mantenir-se en contacte amb els possibles clients repetidors.
Haureu de proporcionar el nom de la vostra empresa i altra informació, però aquest lloc té informació sobre les tendències en la compensació de vendes que us resulti útil.
