5 raons per les quals les vostres perspectives estan pendents

Les perspectives solen tenir pressa per comprar del que vendre. Al cap i a la fi, teniu un termini límit difícil per assolir la quota de vendes; probablement els vostres clients tinguin molta més marge sobre quan i com es compren. Però algunes perspectives aniran més enllà del ritme normal de compra i es mantindran amb una raó rere una altra. Tardareu i endarrereix i endarrereix fins que finalment no us sorprengui descobrir que la venda ha anat a algú altre.

Així, vol dir que hauríeu d’escriure qualsevol client que us endarrereixi? Definitivament no. És cert que si simplement s’asseu i deixa que la natura segueixi la seva trajectòria, una perspectiva perduda és una perspectiva perduda. Tanmateix, si podeu definir el veritable motiu pel qual la vostra perspectiva s’atura, potser encara podreu desar la venda. A continuació es mostren algunes de les raons més habituals per les quals els clients potencials poden bloquejar una compra.

• No poden pagar els seus diners: Un potencial que no tingui diners per comprar el que veneu és poc probable que us ho digui. Face-ho bé, és vergonyós admetre a un estrany que només no es poden permetre els seus productes. En canvi, algú amb aquest problema és probable que llanci una pantalla de fum d’objeccions i acabi caient a parar fins que se’n vagi.
• No confien en els venedors en general: Les perspectives tenen diferents nivells de confort amb els venedors en grup. Alguns possibles clients que han estat molt cremats en el passat necessiten una gran quantitat de reportatges abans de sentir-se prou còmodes per comprar-lo.
• No es confien en tu específicament: Potser un potencial us va recórrer i va trobar alguns comentaris negatius o un amic d'un amic que li va comprar en el passat i tenia algunes coses desagradables, o potser tu i ell simplement no van fer clic. O potser no heu dedicat prou esforços a l'hora de crear relacions amb ell. Per qualsevol motiu, és probable que els clients que no confien en vosaltres no us comprin.
• Tenen por de tenir oportunitat: El canvi és una cosa espantosa i, com més gran és el canvi, més espantós és. Si vens un producte que costa milers de dòlars (o encara més si vens B2B), les teves perspectives es mostraran molt més nervioses per comprometre’t, si vens un producte que costa deu cèntims. Tot i així, algunes perspectives necessitaran molt més reconfortants abans que estiguin llestes per comprar, fins i tot per a compres petites.
•  No creuen que el seu producte valgui la pena: El valor és sempre relatiu: un benefici que un crític troba extremadament convincent potser no suposa cap gran importància per a un altre client. Si no heu obtingut els avantatges adequats per oferir el vostre potencial, podria pensar que pot trobar el mateix producte fàcilment per menys en un altre lloc.

És possible que notis que totes les raons anteriors tenen alguna cosa en comú. Tots estan relacionats, en un grau o altre, amb una falta de confiança en tu. Un potencial que tingui confiança estarà disposat a admetre que no es pot permetre que el producte pugui sentir-se més segur en gastar molts diners en allò que haureu d’oferir i estarà més obert sobre la sensació del valor del producte per a ells.

En el més bàsic, la possibilitat que us intervingui és realment un problema rellevant. La solució és trobar una manera de connectar i crear confiança amb aquest potencial. Un cop ho hàgiu fet, hauria d'estar disposat a, com a mínim, dir-vos quin és el problema real, i potser podreu treballar amb ell per solucionar-lo.