Per què tens por de demanar la venda
Content
Les perspectives gairebé mai surten i diuen: “D’acord, vull comprar aquest producte ara mateix”. Per molt que estiguin interessats, s’inclinaran a deixar-vos sortir per la porta tret que sol·liciteu específicament la venda. Però demanar a algú que compri amb tantes paraules pot ser una experiència espantosa, especialment per a algú que és relativament nou a les vendes. El truc per superar aquesta por és disminuir-lo i comprendre-ho.
Temor de la Pobre Percepció
Una de les causes habituals de la por al tancament és un problema de percepció. Els venedors tenen por de ser visibles com a emprenyadors, avessats o aparentment diferents. A molts venedors no els agrada tancar-se i temen que les seves perspectives tinguin una actitud similar. Sí, toparàs amb la perspectiva puntual (normalment algú que ha estat a les vendes ell mateix o coneix els enfocaments de vendes estàndard) que retirarà si sol·liciteu la venda. Però aquestes perspectives són extremadament rares i, si coneixen el procés de vendes, sabran perfectament que només esteu fent la vostra feina.
Realment no cal ser empentes o agressius per tancar algú. Si heu fet un bon treball a la resta de la presentació, el tancament seguirà de manera natural i semblarà el següent pas lògic. L'ideal seria que, en el moment en què es presenti la presentació, haureu tingut més interès a la perspectiva i haureu respost a totes les objeccions que tingués. Si la perspectiva ja està convençuda, demanar la venda pot ser tan senzill com dir: “Genial, comencem a emplenar els tràmits”.
Por d’equivocar-se
Una altra por molt comuna, sobretot entre els nous venedors, és la por que s’equivoqui. Al tancar se sent molt incòmode al principi, i els nous venedors sovint no saben exactament ni com començar a tancar. De manera que acostumen a dubtar i vacil·lar fins que pensin que és massa tard i només n'abandonen.
La millor manera de sentir-se més a gust amb la tècnica de tancament és practicant-la. Pot ser que pugueu produir algunes vendes al llarg del camí, però, si no feu un esforç per demanar la venda, de totes maneres, perdreu aquesta perspectiva. Si feu un intent, aconseguireu fer un pas més proper per convertir-vos en un punt natural més proper. I, fins i tot si la vostra "pràctica tancada" és difícil, hi ha una bona possibilitat de aconseguir-la. Les probabilitats són, és millor que la perspectiva, si ho fas a tu mateix.
Por al rebuig
Finalment, els venedors no demanen la venda, perquè tenen por de tornar un "no". La por al rebuig és un gran obstacle per a qualsevol venedor, i és una cosa que haureu de superar si voleu tenir èxit de vendes. El fet de ser rebutjat és una part inevitable de les vendes. L’important a recordar és que quan un potencial declina a comprar-lo, no és un rebuig personal. Les perspectives decideixen no comprar per una gran varietat de motius, molts dels quals no tenen res a veure.
La millor manera de superar la por del rebuig és picar les dents i afrontar-la. Com totes les pors, un cop l’haureu enfrontat algunes vegades, començarà a perdre el seu poder sobre vosaltres. Al cap d'una estona, els "nosaltres" que escolteu semblaran menys importants, sobretot una vegada que comenceu a obtenir "sí" en lloc i us adoneu del bé que se sent. Quan us prepareu per demanar la venda i comenceu a sentir aquell temor rastellant, recordeu-vos que aquesta sensació és estrictament temporal i com més us tanqueu, més ràpid s’esvairà.
