Abans de començar la prospecció de clients
Content
La prospecció és el primer pas del cicle de vendes, però això no vol dir que el primer que heu de fer és agafar les pàgines grogues i començar a marcar. Tenir avantatges de mala qualitat pot ser pitjor que cap oportunitat, ja que acabes perdent molt de temps fent trucades fredes a persones que no poden comprar-les, fins i tot si ho volen. Alguns treballs previs de prospecció ràpida de la vostra part us ajudaran a trobar oportunitats realment compatibles amb el que esteu venent.
Identifiqueu les vostres perspectives
El primer pas per trobar la perspectiva ideal és definir qui seria aquesta persona mítica. Si veniu els mateixos productes durant un temps, és possible que tingueu una idea de què heu de buscar en funció dels vostres clients favorits, tant en el passat com en el passat. Tot el que heu de fer és asseureu-vos amb un bolígraf i un tros de paper (o un ordinador i el vostre programa de processament de textos preferit) i anoteu una llista de les qualitats que comparteixen els vostres millors clients. Si sou nous en vendes o en el producte en particular que intenteu vendre, potser haureu de parlar amb alguns dels vostres companys de feina per obtenir idees. Això pot incloure altres venedors, el vostre gestor de vendes i fins i tot persones d'altres departaments com ara atenció al client o màrqueting.
Trieu una estratègia
Suposem que heu fet l’exercici esmentat anteriorment i heu determinat que el vostre client ideal està casat, a la meitat dels trenta anys, té uns ingressos anuals de 100.000 dòlars o més, té la seva pròpia casa i té un treball de nivell executiu. Ara pots començar a pensar on trobaries a aquesta persona. La norma habitual de trobar bones solucions, com passa amb la majoria d’aspectes de vendes (o vida útil), és que cal invertir molt de temps o molts diners per fer-ho bé.
Invertir temps
Si decidiu invertir temps en obtenir avantatges, això vol dir recerca. Per a l'exemple anterior de la perspectiva perfecta, podeu començar identificant els barris més rics de la vostra zona. A continuació, podeu preparar una carta i un correu electrònic de vendes o lliurar-la a mà en aquestes ubicacions. O simplement podeu intentar anar porta per porta. Si les vendes en línia són el vostre punt fort, podeu identificar llocs web on poden sortir els vostres clients potencials, com ara el lloc web d'associació de propietaris locals, i comprar espai publicitari o publicar la informació al lloc. Una altra opció és formar part d’organitzacions on es poden trobar les vostres perspectives: esglésies locals, cambres de comerç, el club nàutic, el gimnàs d’alt preu que els vostres clients de classe mitjana alta freqüenten, etc. Això us ofereix l’oportunitat de conèixer-vos. i saludar les perspectives en un entorn informal. Només heu d’anar amb compte de no embrutar-vos gaire o bé les vostres tàctiques es retrocediran. Si veneu B2B, podeu intentar unir-vos a la vostra cambra de comerç local o, fins i tot, consultar els directoris comercials de la biblioteca més propera.
Invertir diners
Si preferiu invertir diners per trobar oportunitats de compra, podeu comprar llistes de clients existents. Tingueu cura de treballar amb un agent de llista de bona reputació, en cas contrari, és possible que només hagueu perdut els vostres diners. També podeu provar de comprar clients directament des de la font, com ara una revista que els vostres clients poden llegir. Finalment, podeu comprar espai publicitari en aquestes revistes per obtenir possibles ofertes.
