Com respondre les preguntes de preus
Content
Sens dubte, les persones que diuen els veterans no coneixen el següent escenari: el client respon al telèfon, li dius el nom i l’obrador, i abans d’anar més lluny, la perspectiva diu: "Quin és el preu?"
Sona prometedor si la perspectiva ja està preguntant sobre un preu, oi? Mal. La majoria de les vegades, una pregunta sobre el preu és un parany. La perspectiva només està buscant alguna cosa a què pugui dir que no, per tal que et puguin deixar fora del telèfon. Independentment del preu que citeu en aquest moment, el client pot respondre que és massa i, després, pengeu el telèfon.
Arribats a aquest moment, és prematur parlar de preus, fins i tot si la perspectiva està interessada. Per una cosa, encara no sabeu amb certesa si la persona amb qui parleu és una persona que decideix o fins i tot una perspectiva. Així, la millor resposta en aquest moment és la següent: "Abans de començar a estudiar la possibilitat de comprar, voldria fer algunes preguntes per confirmar que el nostre producte s'ajusta a les vostres necessitats".
Si la persona amb qui parleu està bé, seguiu endavant i plantegeu-vos les vostres preguntes habituals.Però si es nega i li torna a demanar un número, tens algunes opcions diferents. Primer, podeu fer una prova per veure si és un dels rars clients que pot estar preparat per comprar en el moment que el truqueu. Digues alguna cosa així com: "Ja tens prou informació sobre els nostres productes que et sentiràs còmode comprar avui si el preu és correcte?" Si diu que sí, tira endavant i cita un número. Si diu que no, demani permís de nou per fer-li algunes preguntes.
Citat una gamma de preus
Una altra possibilitat és citar una àmplia gamma de preus. Per exemple, si teniu diversos productes diferents en diferents punts de preu o si els vostres productes ofereixen diverses opcions i paquets que afecten el preu, podeu citar un rang entre la vostra oferta de preus més baixos i la vostra oferta més alta i, a continuació, dir: "Per tal de proporcionar-vos un pressupost exacte, he de fer algunes preguntes més per determinar les vostres necessitats." És una manera poderosa de demostrar a la perspectiva que no el deixeu sense sentit, realment necessiteu més informació per continuar.
Si només teniu un producte o només hi ha una opció que s’adapti a aquest tipus de perspectiva, aleshores no teniu l’opció de citar una gamma de preus. En canvi, si el client insisteix en escoltar un número, podeu indicar-li el preu i, a continuació, seguir una declaració com,
- "Tanmateix, m'agradaria que el preu fos el factor decisiu, de manera que podrem discutir més detalls sobre el preu una vegada que en sàpiga una mica més sobre la vostra situació específica".
Això manté la seva ment una mica més oberta a la possibilitat d’afegir valor que farà més agradable el preu que acaba de citar.
De vegades, la qüestió de preus augmentarà una mica més tard en el procés de vendes, però encara més aviat que esteu preparat per comprometre-vos amb un nombre. Per exemple, quan entreu a la cita que vau realitzar durant la vostra trucada en fred, el client pot demanar-vos un preu. Per regla general, és més segur no donar un preu específic fins que no hagueu tingut l'oportunitat d'establir valor amb la perspectiva. Si el preu arriba primer, la perspectiva pesarà tot el que dius amb aquest preu, assumint que no diu simplement "no gràcies" tan aviat com doni un número. Per tant, si un client sol·licita un pressupost tan aviat com entri a la cita, utilitzeu qualsevol de les respostes anteriors.
