Com superar la por de tancar una venda
Content
- Recordeu el vostre "Per què"
- No us desanimeu per un "No"
- Tenir un pla per a gestionar objections
- Promet només el que podeu lliurar
- Conegui quan és el moment per passar endavant
- Recordeu-ho: el tancament no és el final
Vosaltres feu un gran treball de prospecció, qualificació, elaboració de relacions, disseny de proposta i lliurament de presentacions, i ara és hora de tancar la venda. Però potser les palmes comencen a suar. El seu estómac comença a picar. Et fas cada cop més conscient de si mateix i tens por de fer-ho.
Sona familiar? No esteu sol amb aprensió quan intenteu tancar un acord. Però, per sort, qualsevol pot passar per la por cap a una confiança tancada amb l’enfocament i la mentalitat adequats.
Recordeu el vostre "Per què"
Dediqueu un temps per mirar les quotes de vendes i els objectius de la comissió i recordeu per què feu el que feu. Penseu en què us apassiona el producte o servei que veneu i enumereu les maneres que en definitiva ajuden a les persones. Aquest és el vostre "per què".
Si us acosteu a tots els propers llocs com una oportunitat per assegurar-vos personalment que un potencial compleix les seves necessitats i els seus problemes solucionats (possibilitat d’ajudar-los i servir-los), de sobte pot semblar una mica menys espantós.
Sí, una venda té un benefici, però el que és més important, condueix a un client feliç.
No us desanimeu per un "No"
Escoltar "no" des d'una perspectiva no vol dir necessàriament que hagis de renunciar i seguir endavant. Si demaneu una venda i rebeu un "no", no vol dir que no hi hagi cap venda. Sovint vol dir que la perspectiva necessita més informació o que els ajudeu a veure més clarament el valor del producte o servei que esteu venent.
La por al rebuig és sovint una font important d’ansietat per als venedors.
En la majoria dels casos, no hauríeu d’abandonar un punt final després d’aconseguir el primer –o fins i tot el tercer– “no”, tot i que podeu ser temptats de fer-ho. En lloc d'això, continueu construint relacions, fent i responent preguntes, demostrant valor i mostrant al vostre client que pot proporcionar la solució als seus problemes. Esbrinar per què el potencial li va donar un "no" l'ajudarà a comprendre millor les necessitats d'un potencial per poder explicar millor com les podeu satisfer.
Molts venedors d'èxit consideren el "no" com una oportunitat per arribar a un "sí". De fet, fins i tot es pot demanar a un potencial què caldria convertir aquest "no" en un "sí".
Tenir un pla per a gestionar objections
Quan arribeu al tancament, haureu de comprendre de forma exhaustiva les necessitats del vostre potencial i heu demostrat com les podeu satisfer. Si heu fet les preguntes correctes, també haureu de comprendre bé totes les objeccions possibles que puguin sorgir durant el tancament del client.
Si coneixeu les possibles objeccions, podeu preparar respostes. O millor encara, podeu provar d’utilitzar el mètode de vaga preventiva: provocar objeccions i intentar obrir les objeccions abans que la perspectiva tingui fins i tot la possibilitat de fer-ho.
Podeu preparar respostes a les objeccions comunes que veieu entre els clients, però també us assegureu de poder gestionar les objeccions que siguin específiques de l'empresa.
Els venedors preparats són tancadors confiats. Penseu sobre com tancar una venda, ja sigui un principiant o un veterà. Podeu començar aprenent aquestes tres estratègies bàsiques per tancar una venda:
- El tancament presumptiu: Feu una pregunta que suposi que el vostre producte és a punt de comprar el producte, com ara "Quin color voleu que li enviem?"
- Tancar el límit de temps: Per ajudar a agilitar la presa de decisions del client, esmenteu les limitacions que hi hagi, com ara "Aquest descompte especial caduca en dos dies".
- El tancament personalitzat: Consulteu les vostres notes sobre les necessitats del client i incorporeu-les a la pregunta de finalització. "Per tant, necessiteu un cotxe que pugui acollir com a mínim dos adults i dos nens, té una seguretat de seguretat elevada, bon quilometratge i costa menys de 30.000 dòlars, i el preferiríeu en blau? Què vols afegir més? "
Promet només el que podeu lliurar
Fer promeses que no esteu segurs de les que podeu complir, causarà ansietat per als venedors abans del tancament. Tanmateix, si entreu una conversa de tancament sabent que no us heu prometut excessivament i que no corre el risc de subentregar, aleshores us resultarà més fàcil veure la propera com una part natural del cicle empresarial. Si bé no us haureu de caure presa de l’actitud de ser “deguda a una venda”, podeu anar a la fi amb més confiança sabent que heu aconseguit el millor que podríeu fer per guanyar el negoci.
Conegui quan és el moment per passar endavant
Fins i tot els millors professionals de vendes del món entenen que ningú pot tancar cada venda. Recordar que pot ajudar a extreure’s molta pressió de l’esquena. I, quan més relaxats estiguis durant les vendes tancades, millor serà la teva perspectiva.
Si heu demanat la venda unes quantes vegades i no podeu aconseguir que es converteixi en client, potser haureu de reagrupar-vos, desenvolupar una nova estratègia i apartar-vos del temps. L’ansietat es produeix sovint quan s’intenta massa tancar un acord o s’intenta massa sovint tancar un acord que no es pot tancar.
Si us heu apropat a una oportunitat de tancament amb actitud positiva, sabent que heu aportat el millor possible i que la vostra proposta és sanejada que tingui sentit empresarial i el vostre client simplement digui "no està interessat", potser és hora de seguir endavant.
Recordeu-ho: el tancament no és el final
Una altra causa de tancar l’ansietat és la creença que el tancament és l’últim pas del cicle de vendes. Tancar una venda és en realitat una oportunitat de començar un nou tipus de relació amb un potencial. Una vegada que sol·liciteu i guanyeu una venda, es converteixen en un client; és de esperar que sigui un client fidel i repetit, que pugui ser un referent positiu en el vostre futur.
