Lliçons per aprendre de les dones en vendes
Content
- Assumptes de comunicació no verbal quan ven
- Els clients volen que els representants de vendes escoltin i no parlin
- Centrem-nos en l’ètica laboral per avançar en vendes
Tot i que les dones amb funcions de lideratge corporatiu són encara poc representades, les dones representen una gran part de la força de vendes en moltes empreses. Molts estudis de recerca han demostrat que, a causa de les diferències en el condicionament social, l’entorn de treball i el desenvolupament cognitiu, les dones en vendes acostumen a apropar-se a la seva feina de manera diferent a la de les seves companyes masculines.
Tot i que hi ha múltiples estratègies que es poden utilitzar per fer vendes amb èxit, les tàctiques utilitzades per les dones en vendes proporcionen un nou model per a la interacció amb els clients que poden beneficiar-se tant de vendes com d’empreses.
Assumptes de comunicació no verbal quan ven
Els estudis han suggerit que les dones posen més atenció en la comunicació no verbal, cosa que els pot proporcionar un avantatge en el sòl de vendes.
Si no escolteu de prop durant les converses amb els clients, pot provocar que un representant de vendes perdi preocupacions o oportunitats importants en el cicle de venda. Però les paraules que els clients diuen són només una part de la manera de comunicar-se. També podeu obtenir més informació sobre els clients, atenent al llenguatge corporal i a les indicacions no verbals, com ara:
- To vocal
- Postura
- Gestos de la mà
- Orientació física
- Contacte amb els ulls
Aquestes pistes poden proporcionar coneixement dels interessos i inquietuds dels clients. També poden indicar com se senten els clients sobre els vostres suggeriments, preguntes i tàctiques de vendes.
La captació d’aquests senyals subtils pot ajudar els representants de vendes a decidir si s’adhereixen a una determinada tàctica de vendes o canvien de rumb. Això pot proporcionar una avantatge sobre els companys de feina menys atents a l’hora de presentar-se en persona amb els clients.
Els clients volen que els representants de vendes escoltin i no parlin
Algunes investigacions suggereixen que les dones tenen una tendència a escoltar més de prop la conversa que no pas els homes. Les dones en vendes poden passar un 80 per cent del temps de vendes escoltant el que diuen els clients i només un 20 per cent del seu temps parlant.
Els representants de vendes que passen la major part del temps parlant probablement es concentrin en el producte que es ven i les seves característiques, sense prendre temps per entendre si aquestes funcions són rellevants per al que el client vol.
Per contra, escoltar de prop les inquietuds i necessitats dels clients crea una relació més personal i us ajuda a comprendre quins beneficis influiran en la seva decisió de compra. Quan els clients senten que entenen el seu problema, és més probable que confiïn en vosaltres i, finalment, adquireixin la solució que presenteu.
Una frase més habitual als estats de vendes és que "dir no és vendre". És a dir, és més important que els venedors escoltin els seus clients que no pas parlar.
Centrem-nos en l’ètica laboral per avançar en vendes
Com que les dones han estat en gran part excloses de les tradicions del lideratge en vendes, s’han trobat fora dels cercles de poder contemporanis de les majors empreses del món, independentment de la seva voluntat de treballar dur i d’acord propers.
Malgrat aquestes limitacions estructurals, però, les dones han continuat impulsant-se cap a la inclusió i la igualtat, tant a nivell de vendes com a nivell executiu. La lliçó més gran que heu d’aprendre de les dones a la força de vendes és l’impuls a mantenir-se centrat, escoltar incansablement i mantenir-se dedicat a millorar el valor únic, fins i tot quan els altres no reconeixen plenament la seva vàlua.
