Què és la trucada càlida a les vendes?
Content
Trucar càlid significa que truqueu a un client amb qui havíeu contactat prèviament. Com més forta sigui la connexió entre tu i la perspectiva, més càlida és la trucada. Per exemple, si trobeu un client en un esdeveniment de la indústria i us demanen que li truqueu per tal de configurar una cita, seria una trucada molt càlida. D'altra banda, si envieu una carta o un missatge de correu electrònic a un potencial i feu un seguiment amb una trucada telefònica, seria més que una trucada tèbia.
Les referències són càlides
Els possibles usuaris a qui us heu dirigit també poden qualificar-se d'una trucada càlida, tot i que no heu estat directament en contacte amb aquest client. El fet que el remitent us recomani la perspectiva crea una connexió indirecta entre vosaltres i el potencial. És possible que la perspectiva no us conegui, però coneix la persona que us ha referit, de manera que el remitent actua com una mena de pont.
El tercer tipus de trucada càlida es produeix quan us ha sol·licitat més informació per obtenir més informació. Per exemple, un potencial pot omplir un formulari al vostre lloc web per sol·licitar una devolució de trucada o trucar a un número general en resposta a un anunci de televisió. Normalment, aquestes perspectives són prou intrigades per intentar arribar-vos, però realment no saben res de vostè personalment. Sens dubte, aquests plats càlids són més fàcils de treballar que no pas els conductors freds, però encara necessitareu una mica de relació per part vostra.
Les trucades realment càlides són molt més fàcils de convertir a cites que de trucades fredes. El contacte anterior o la connexió amb el potencial significa que ja teniu una mica de confiança entre vosaltres. Com a resultat, la perspectiva estarà més disposada a invertir una estona en escoltar el que heu de dir. Molts venedors fan que sigui un objectiu fer només trucades càlides, ja que no només són més productives les trucades d’atenció, sinó que també són menys propenses a rebutjar, cosa que les fa molt més agradables des del punt de vista del venedor.
Dividir les trucades en trucades fredes i en trucades càlides pot ser complicat, perquè el que realment importa és com la perspectiva visualitza la trucada, no com es classifica. Si abans heu estat en contacte amb la perspectiva, però ni tan sols recorda parlar amb vosaltres, des del seu punt de vista és una trucada freda. Així, molts venedors que creuen que estan realitzant trucades càlides realment realitzen trucades fredes.
Si teniu cap dubte sobre com us visualitza el client, el millor és tractar la trucada com si fos una trucada freda. Si suposeu que teniu una relació amb el potencial quan realment no us molestareu i us resultarà més difícil obtenir aquesta cita.
No vengueu durant la trucada càlida
Un error habitual que cometen els venedors amb les trucades càlides és intentar vendre al client durant la trucada. La venda s'ha de fer durant la cita, no en una breu trucada telefònica. L’excepció és dins dels venedors que només venen per telèfon. Per a tots els altres, la venda hauria de tenir lloc presencial o durant una reunió virtual.
Quan realitzeu una trucada càlida, introduïu-vos i, a continuació, poseu-vos immediatament en contacte la vostra perspectiva prèvia. La seva resposta farà molt per dir-vos si realment aquesta és una trucada càlida. Si diu que no se’n recorda de tu o que respon d’una altra manera sense entusiasme, canvia l’engranatge i tracta-lo com un plom fred. Si ell reconeix la connexió, podeu avançar amb confiança.
