El significat de WIIFM en vendes
Content
Venedors experimentats bromaran sovint, "L'estació de ràdio preferida de tothom és WII-FM." Es refereixen a les sigles WIIFM: "Què hi ha per a mi?" I no, això no significa que tu, venedor. Significa el vostre client potencial o potencial.
Utilitzeu WIIFM en el vostre avantatge
Les necessitats del vostre potencial de vendes han d'estar al capdamunt de la vostra ment a mesura que feu el vostre terreny. Totes les perspectives que s’apropin tindran en compte la vostra tonalitat des del punt de WIIFM. És per això que és tan important parlar dels beneficis que de les característiques del que veniu: dir-li, literalment, què hi ha.
A les perspectives, no els importa que hagueu de tancar almenys tres vendes més aquest mes o que feu un gran guany abans de marxar de vacances. I per què haurien? Cap d'aquestes coses no els beneficia. El vostre client vol escoltar el que guanya per comprar els vostres productes i hauria de ser una cosa bastant substancial si voleu que es mogui ràpidament. És per això que els beneficis subcontracten les funcions de manera tan dramàtica.
Els avantatges d’una compra
Els avantatges són exemples concrets del que pot obtenir la perspectiva si compra de tu. Com a resultat, apel·len directament a la mentalitat de WIIFM. D'altra banda, les característiques són fets específics sobre un producte. No expliquen com el producte millorarà la vida del vostre potencial.
Suposem que vens cotxes. Si especifiqueu que un model específic accelera de 0 a 60 mph en 7,4 segons, aquesta és la característica. És bo saber-ho, però no fa gaire persuadir-lo perquè signi a la línia de punts. Però si expliqueu la possibilitat que l’alta acceleració del cotxe li permet fusionar-se amb seguretat a l’autopista, això suposa un benefici. Vostè està indicant el potencial WIIFM.
O digueu que la vostra perspectiva és una dona gran, que arriba a l'edat de jubilació, a qui no li preocupa tant l'acceleració com la fiabilitat i el pressupost de post-jubilació. És tèbia perquè, tot i que realment vol un cotxe nou, no vol haver de preocupar-se del pagament d’un cotxe quan punxa aquest rellotge per última vegada en pocs anys.
Podeu seguir les funcions del cotxe o seguir-ho, o podeu assenyalar que, si compra ara, el cotxe es pagarà, o bé a prop, quan es retiri. No preferiria tenir un pagament de cotxe ara en comptes d'ara?
Pel que fa al seu abonament remunerat, hi té 90.000 milles. Podeu esmentar que, amb tota probabilitat, no li permetrà retirar-se sense la reparació important i costosa i inesperada.Això ésquè hi ha per a ella.
El factor So-What
Una altra cosa important a tenir en compte és que els beneficis d’un potencial són els “altres què són els futurs”? No tothom té les mateixes necessitats. No valoren les mateixes coses per igual. WIIFM també implica que haureu de prendre el temps per entendre el que busca i on és la perspectiva. A continuació, coincideix amb els avantatges que trieu per discutir aquestes necessitats.
