Carrera de venda de dispositius mèdics
Content
Passegeu per qualsevol hospital i mireu la increïble quantitat i variacions de dispositius que veieu. Durant la propera visita al consultori, procureu comptar quants aparells mèdics passeu de la vostra sala d’espera a la sala d’examen.
Quan hàgiu acabat de comptar, adoneu-vos que tots els dispositius que heu vist, comptats, us heu preguntat si el podreu fer servir i, després, us heu preguntat sobre el seu propòsit, arribaren a la seva ubicació com a resultat de la venda. I a menys que la gent deixi de posar-se malalta, vella o ferida, aquestes vendes continuaran molt endavant.
1099 o W2
El nombre de fabricants de dispositius mèdics és enorme. Alguns fabriquen només un dispositiu específic i d'altres fabriquen centenars de dispositius. Hi ha qui dissenya, construeix i ven equips d'equips multimilions de dòlars, i d'altres fabriquen cotonets de qualitat mèdica. Les variacions són aparentment interminables, així com les maneres en què els seus professionals de vendes guanyen els seus ingressos. En general, representants de vendes que venen aparells mèdics són professionals de vendes independents o treballadors que reben W2 a temps complet. Per a aquells que estiguin interessats en iniciar una carrera en vendes d’aparells mèdics, espereu trobar una divisió força igualada entre les posicions que es basen en 1099 i les que requereixen que sou un empleat de l’empresa.
A menys que només estigui còmode treballar amb un pla de comissions que inclogui una combinació de sou i comissions, el seu objectiu principal hauria de ser trobar una empresa que pagui un alt percentatge de comissions, en funció del benefici brut o del nombre de dispositius venuts.
Fabricants o distribuïdors
Quan cerqueu una carrera comercial en el sector del dispositiu mèdic, la vostra cerca es centrarà en treballar directament pel fabricant o per un distribuïdor. Ambdues tenen avantatges i avantatges, i ambdós presenten possibles inconvenients.
Treballar per a un fabricant
El principal avantatge de treballar directament per a un fabricant de dispositius mèdics és la fixació de preus. Atès que l'empresa fabrica qualsevol dispositiu que venguis, tenen la màxima flexibilitat en la fixació de preus. Un altre avantatge és la marca directa de noms. Diguem que teniu una feina venent màquines d’MRI fabricades per la corporació XYZ i que esteu involucrades en un cicle de vendes competitiu en un gran hospital. El vostre competidor també ven la mateixa màquina RMN, fabricada per la vostra empresa, però treballen per a un distribuïdor. No només sereu més agressius amb nivells de suport de preus, sinó que, ja que representeu la companyia de fabricació, els responsables de la decisió de l’hospital es podran sentir més còmodes comprant de vosaltres que del vostre competidor.
També hi ha diversos inconvenients a considerar. El principal és la vostra cartera limitada de productes. Els distribuïdors solen tenir més d’una línia que representen, permetent-los adaptar millor el seu producte a les necessitats del client.
Treballar per a un distribuïdor
Els distribuïdors tenen arranjaments, generalment amb diversos fabricants, per vendre els seus productes. Segons els seus nivells de compromís, reben nivells de suport a preus que els permeten vendre el dispositiu amb ànim de lucre. Els nivells de suport típics oscil·len entre un 10% i un 40% amb preus rebaixats. El que vol dir és que un distribuïdor registrat pot comprar un dispositiu d’un fabricant per un 10, 20, 30 o 40% menys que el MSRP publicat (Preu al detall suggerit pel fabricant.)
La majoria de distribuïdors esperen obtenir el seu benefici no en la venda de dispositius, sinó en serveis de valor afegit. La instal·lació o la gestió d’inventaris són dos valors afegits comuns que aporten beneficis als distribuïdors. Com a representant de vendes que treballa per a un distribuïdor, heu d’assegurar-vos que podeu guanyar comissions tant sobre la venda del dispositiu com sobre qualsevol servei addicional venut. Si no és així, hauràs de determinar si el mercat al qual vendràs donarà suport a nivells de marge prou alts per obtenir els ingressos que desitgi.
També haureu de determinar quants competidors, entre els quals hi ha la possibilitat de competir contra representants del fabricant, als quals hi competireu.
Per últim, és important comprendre quants fabricants diferents esteu representant i quants dispositius diferents podreu vendre. Més no necessàriament és millor, però més és millor que no prou! Tant se val quants vengueu, heu de ser el tema expert en el dispositiu o dispositius que vengueu. Si vens un producte amb qui no et coneixes molt, probablement no vendràs molts dispositius.
