Què és un gatekeeper?
Content
Un agent de portes de negocis realitza el paper que li aporta la imatge al terme; algú que es troba en un punt d'entrada per evitar que hi circuli trànsit no desitjat. És la persona responsable de decidir qui pot arribar a la decisió, amb l'objectiu d'evitar la interrupció dels molestos visitants i les persones que truquen. Els segrestadors i venedors sovint són desconcertats, ja que solen tenir objectius oposats en ment.
El paper d’un portador
El porter d’una empresa és normalment la persona de primera línia, com ara una recepcionista o un secretari d’una empresa. En un restaurant, pot ser que sigui el maître d '. En tots els casos, el que pren la decisió, el director o el cap de cuina té un repte a mantenir el negoci en marxa i a la vegada que sigui rendible. No poden fer cap trucada ni veure a tots els visitants, ja que els traurien del focus principal i de la responsabilitat laboral.
Introduïu el porter que protegeix i protegeix el responsable. El gatekeeper desprèn les trucades i els visitants, generalment desviant pels que consideren poc importants. Un bon administrador de portes és intuïtiu i pot detectar una interrupció sense importància ràpidament. Qualsevol persona que no truqui a queixar-se o a comprar alguna cosa, però en canvi vulgui alguna cosa per si mateix, com ara venedors, se li nega l'accés.
Gatekeepers i venedors externs
Molts porters desenvolupen un nivell d’hostilitat cap als venedors externs. Això és comprensible si es té en compte que els venedors acostumen a recórrer a la trampa o a la mentida directa per passar per davant dels porters per arribar a la presa de decisions. És probable que se li retregui a un agent de comandament que permeti que algú tingui un accés digne al cap, de manera que està motivat per fer la seva feina bé.
No hi ha cap truc que no us molesteixi el porter i el decisor, cosa que no serveix si voleu vendre una venda. En canvi, és millor tractar el gatekeeper professionalment amb respecte. Tant de bo aconseguireu la seva cooperació i això pot fer que la vostra venda sigui molt més fàcil de tancar. L’alternativa és antagonitzar-los fins al punt que mai tindreu l’oportunitat de parlar amb el que prengui decisions.
Violant el porter
Els porters B2B, com a recepcionistes i secretaris, són normalment responsables de realitzar totes les trucades de telèfon generals per a l’oficina i establir cites. Rarament estan involucrats en el procés de presa de decisions, de manera que la millor tàctica pot ser la utilització del vostre sistema. No intenteu passar per sobre d'ell. En comptes d'això, deixeu-los fer la seva feina i concerteu una cita per a la presa de decisions.
Els ajudants executius sovint s’impliquen en el procés de compra, almenys a nivell consultiu, per la qual cosa és possible que voldreu adoptar un enfocament diferent amb aquest tipus de guardià. Heu de vendre ell o ella, i després donar-los un temps per vendre’l al cap. Comença per explicar què estàs oferint i després digues-los que tornaràs a tocar la base d’aquí a una setmana més o menys. El millor és tractar aquest tipus de porters com a extensions de la presa de decisions.
Els venedors de B2C també han de tractar amb els porters, tot i que la funció de portera és menys formal. Per exemple, un progenitor pot exercir de porter per al seu fill o una dona pot fer-ho pel seu marit. Els porters B2C solen tenir una opinió en la compra, per la qual cosa és molt important ser respectuosos amb ells. Igual que amb l’assistent executiu, potser voldreu dedicar-vos una mica de temps a vendre’ls també.
