Què és venda consultiva?
Content
El terme "venda consultiva" va aparèixer per primera vegada al llibre de 1970 "Consulting Selling" de Mack Hanan. Explora una tècnica de venda en què el venedor actua com a consultor expert per a les seves perspectives, fent preguntes per determinar què necessita el potencial. El venedor, al seu torn, utilitza aquesta informació per seleccionar el millor producte (o servei) possible per satisfer una necessitat.
La venda consultiva funciona freqüentment conjuntament amb la venda amb valor afegit, un enfocament en què un venedor presenta beneficis específics per al client relacionats amb el seu producte o servei. L'enfocament consultiu, quan s'executa correctament, sovint descobreix molta informació sobre els desitjos del potencial, cosa que facilita al venedor prendre aquests desitjos i combinar-los amb els avantatges relacionats amb el producte que ven.
Establir confiança
El major avantatge de l’enfocament de venda consultiva és que ajuda al venedor a elaborar relacions ràpidament alhora que es presenta a si mateix com un recurs expert per a les seves perspectives. La presentació de informes prové de la voluntat del venedor de compartir informació útil i valuosa amb els clients possibles sense haver de demanar res a canvi. I, un cop que el venedor demostri la seva expertesa, és probable que el comprador potencial els pugui contactar sempre que tinguin alguna pregunta o preocupació per aquesta àrea d'expertesa.
Com convertir-se en expert
Com que presentar-se com a expert és una part crucial de l’enfocament de venda consultiva, haureu de prendre el temps per establir-vos abans de començar. Primer, heu d’adquirir aquesta experiència que és molt més fàcil del que pensa la majoria de la gent. Probablement ja tingueu coneixement sobre un tema relacionat amb el que vengueu. Basant-se en aquest coneixement, el posarà ràpidament en una posició en què sap més sobre el tema del que fan els vostres clients, la qual cosa és tot el que necessita per situar-se com a expert. La segona part per convertir-se en expert és establir credencials per a vostès mateixos per donar suport a la vostra reclamació. Es pot dur a terme escrivint publicacions de blocs i publicacions en xarxes socials i recopilant testimonis de clients anteriors. Depenent de la vostra àrea d’expertesa, és possible que vulgueu treballar per obtenir el certificat mitjançant un programa d’entrenament en maó i morter.
L’hora de preparació és clau
Calcular les perspectives adequades abans de configurar una cita és una part crítica del plantejament consultiu. Si no sabeu amb antelació que el vostre producte és l’adequat per al vostre potencial, podeu perdre temps valuós durant una cita per intentar obtenir la informació per obtenir informació. Al final, fins i tot podríeu descobrir que no podeu proporcionar el que necessita el client.
Ser de cor gran
Fins i tot si heu fet els deures i resulta que el vostre propi producte no és realment el millor en forma possible per a la vostra perspectiva, encara podeu treure alguna cosa de l’experiència. En el clàssic de vacances "Miracle on 34th Street", el Pare Noel de Macy acaba guanyant perquè envia els pares al seu competidor (Gimbles) perquè comprin una joguina quan Macy's quedi fora del producte. El fet de ser gran, dóna els seus fruits. Si es refereix un producte a un competidor, es guanyarà el respecte i l'agraïment eterns del potencial. Podeu comptar amb ell per obtenir referències, testimonis i altres assistències, fins i tot si mai no es converteix en client.
