Esbrineu si el model de vendes de relacions continua vigent
Content
- Els clients són ocupats
- Els clients estan més ben informats
- Sobre la saturació de l’enfocament de vendes de la relació
- La confiança en un model únic és limitant
Hi ha hagut (i sempre hi haurà) diversos "models de vendes" que diuen ser el model més eficaç i potent que s'ha creat mai. Venen amb promeses que els que segueixen el model tancaran més vendes, tindran més beneficis en les seves ofertes i tindran més èxit guanyant promocions, ingressos, premis i premis.
Un d'aquests models de vendes que s'utilitza àmpliament és el Model de vendes de relacions. Aquest model ensenya que el paper principal d’un representant de vendes és establir una relació amb els seus clients. La creença és que a la gent els agrada comprar de la gent que els agrada i trobaran un motiu per fer-ho.
Per contra, la gent trobarà un motiu per no comprar als representants de vendes a qui no els agrada. Agrada, obté més ofertes. Si bé la creació de relacions és un objectiu potent i beneficiós per tenir en compte els professionals de vendes, es poden haver produït molts canvis i tendències emergents després del model de vendes de relacions antiguat.
Els clients són ocupats
Les relacions triguen a construir-se. Tot i que hi ha una "relació instantània", la majoria de clients són massa ocupats per passar una estona a reunir-se amb un professional de vendes tan sovint com el Model de vendes de relacions suggereix que es necessita per crear una relació.
Els clients volen reunir-se amb un representant de vendes, obtenir informació i preus i prendre una decisió sobre si la solució proposada és o no la solució adequada per a ells i les seves necessitats empresarials.
Els clients estan més ben informats
Una part del model de vendes de relacions depèn de ser un expert en un aspecte particular del negoci del client. El model suggereix que un informat i preparat guanys representatius tant de credibilitat i la relació portant informació a el client que es necessita i és, en la seva major part, més enllà de l'abast de client.
Internet ha canviat moltes coses en el negoci i un dels més significatius d’aquests canvis és la facilitat per als clients d’accedir a la informació. Els clients s’informen o s’han informat molt millor sobre les seves necessitats empresarials, la seva indústria vertical i horitzontal i les solucions disponibles per als seus reptes.
Molts clients ja no confien en els seus "amics representants de venda" per informar-los. De fet, un client desinformat se sol veure com un empleat de baix valor. Per augmentar la seguretat laboral, els clients augmenten contínuament la seva base de coneixement i, per tant, redueixen la dependència dels professionals de vendes.
Sobre la saturació de l’enfocament de vendes de la relació
Ens agradi o no, no sou l’únic representant de vendes que truca als vostres comptes. No només els vostres competidors fan trucades, sinó que els representants de moltes indústries diferents estan visitant, trucant i enviant per correu electrònic els mateixos responsables de decisió que sou.
Atès que el model de vendes de relacions és tan àmpliament utilitzat, els clients estan molt habituats a les vendes i als intents de crear una relació amb ells. Tan familiar, de fet, que els clients s’han cansat i s’han cansat de declarar les representacions "No vull que vostè acaba de vendre alguna cosa, vull construir una llarga relació amb vostè." Tan bon punt un client ho sent, probablement comencin a pensar "Aquest representant vol vendre'm alguna cosa!"
La confiança en un model únic és limitant
No hi ha dubte que els models de vendes com el Model de vendes de relacions són eines importants i importants per a representacions; tant en la seva formació inicial com a llarga durada. Però la confiança en un model és un moviment de carrera perillós i limitat. Els professionals de vendes s’ofereixen millor aprenentatges de diversos models de vendes i construint l’obtenció per diferenciar quan s’utilitzen models coneguts. Això s’assembla molt a tècniques i habilitats de tancament.
Confieu en una i només tancareu oportunitats de venda que sol·liciten aquest tipus específic de tancament. Utilitzeu només un model de venda i corre el risc d’eliminar les possibilitats de guanyar un client que s’hauria pogut fer si s’utilitzés un enfocament diferent.
