Comprensió de diferents mètodes d'enfocament de vendes
Content
No hi ha cap millor enfocament de vendes. La vostra personalitat i el seu origen determinaran quin tipus de tècnica de vendes resulta més eficaç per a vosaltres. Fins i tot si teniu una metodologia que funciona bé, convé provar un enfocament diferent de tant en tant.
Provar nous mètodes et manté fora de la rutina, i et sorprendràs el rendiment que suposa per a tu un nou enfocament de vendes. De fet, molts venedors ho fan millor mitjançant una combinació d’enfocaments.
El Buddy Instantà
La gent se sent millor en comprar a algú que els agrada. Els venedors que utilitzen el plantejament Buddy són càlids i amables, que fan preguntes i mostren interès en les seves perspectives. Intenten connectar-se a nivell emocional amb cada client potencial.
Aquest plantejament pot ser molt eficaç, però només en mans adequades. Normalment, venedors que tenen una naturalesa càlida i els encanten fer nous amics. No proveu aquest enfocament amb perspectiva, a menys que ho vulgueu dir: la gent pot dir si ho esteu falsificant, i estaran molt descontents amb vosaltres.
També haureu de fer un seguiment per demostrar que us agrada i us preocupa el potencial. Per exemple, si parleu sobre el nadó del programa d'onze mesos de la perspectiva durant la vostra cita, heu de fer un seguiment enviant una targeta i un petit regal o tots dos el primer aniversari del nen.
El Guru
Els venedors que prefereixen un enfocament més lògic i menys emocional es posen a l’hora de convertir-se en experts en tot allò relacionat amb la seva indústria. Es posicionen com a solucionadors de problemes, capaços de respondre qualsevol pregunta i abordar qualsevol problema que els planteja la perspectiva.
L’enfocament guru requereix molta feina per aprendre la informació rellevant i estar al dia dels canvis en la vostra indústria. Però si esteu disposats a dedicar-vos el temps que trieu, podeu fer-ho molt bé tant en vendre als vostres clients com en generar un munt de referències. Una vegada que els clients s’adonin de quin és un recurs fantàstic, és probable que envieu amics i companys de feina amb preguntes directes.
El consultor
Aquest enfocament combina els enfocaments "guru" i "amic". La venedora que opta per utilitzar l’enfocament del consultor es presenta a si mateixa com una experta que té en compte els interessos del client. Sap tot sobre els productes de la seva empresa i, formulant-li algunes preguntes a un client, pot combinar-lo amb el producte més adequat per a les seves necessitats.
Com a enfocament que combina les millors qualitats dels dos primers mètodes, és extremadament eficaç. Però també requereix molt de temps i esforç per part d’un venedor. Heu de ser coneixedors i capaços de connectar amb les vostres perspectives una relació emocional. Si podeu gestionar ambdues proeses, les vendes es produiran com un coet.
El Networker
La creació de xarxes pot ser una gran ajuda per a qualsevol venedor. El networker dedicat el porta al següent nivell, configurant i mantenint un web d’amics, col·laboradors, venedors d’altres empreses, clients i antics clients i qualsevol altra persona que conegui. Una xarxa prou forta crearà un flux continu de conductes càlides que poden proporcionar la majoria o fins i tot totes les necessitats del venedor.
Amb aquest enfocament, passareu molt de temps a cultivar persones. És una tècnica altament eficaç per als venedors que gaudeixen d’assistir a diversos esdeveniments, festes, etc., i conèixer gent nova. Recordeu que haureu de respondre fent favor o enviant remissions a les persones que us han ajudat al seu torn.
El venedor dur
El millor que es descriu com “espantar la possibilitat de comprar”, l’enfocament de venda dura és el que dóna als venedors una mala reputació. La venda difícil consisteix en aconseguir que algú compri un producte tot i que no el vulgui ni el necessiti. Els mètodes van des de l'assetjament escolar (per exemple, "Compreu això ara o us demanareu una estúpida"), fins a la manipulació (per exemple, "Si no compreu de mi, perdré la meva feina"), fins a l'engany absolut (per exemple. , "Aquest producte té un historial de seguretat molt millor que la competició").
Cap venedor ètic hauria d’utilitzar un enfocament de venda dura. Malauradament, encara hi ha venedors que utilitzen aquest tipus d’estratègia de vendes, tot i que el resultat és un client que no torna a comprar i, tard o d’hora, una mala reputació per al conjunt de l’empresa. S'adhereixen amb un o més dels primers quatre enfocaments: tots són eficaços i ètics.
